Razlika med zadrževanjem kupcev in nakupom

Ključna razlika - Zadrževanje kupcev v primerjavi s pridobitvijo
 

Zadrževanje in pridobitev kupcev sta dva pomembna vidika trženja odnosov, ki se osredotočata na vzpostavitev dolgoročnih odnosov s strankami in ne poudarjata krajših ciljev. Ključna razlika med zadrževanjem in pridobitvijo kupcev je v tem zadrževanje kupcev so ukrepi, ki jih podjetja izvajajo za zagotovitev, da kupci dolgoročno kupujejo izdelke podjetja z zaščito pred konkurenco. ker pridobitev kupcev se nanaša na pridobivanje kupcev s trženjskimi strategijami, kot je oglaševanje. Raziskave so pokazale, da je pridobiti novo stranko 5 do 6-krat dražje, kot pa zadržati obstoječe stranke.

VSEBINA
1. Pregled in ključne razlike
2. Kaj je zadrževanje strank
3. Kaj je nakup kupcev
4. Vzporedna primerjava - Zadrževanje kupcev v primerjavi s pridobitvijo
5. Povzetek

Kaj je zadrževanje strank?

Zadrževanje kupcev so ukrepi, ki jih podjetja izvajajo za zagotovitev, da kupci dolgoročno kupujejo izdelke podjetja, tako da jih ščitijo pred konkurenco. Cilj je ohraniti čim več kupcev, pogosto z zvestobo kupcev in zvestobo znamki, saj je cenejša od prizadevanja za pridobitev novih strank. Zadrževanje strank se lahko izvaja na naslednje načine.

Strategije za zadrževanje strank

Izredna storitev za stranke

Nenehno osredotočanje na izboljšanje kakovosti pomaga podjetjem, da ohranijo stranke brez pretiranega oglaševalskega in trženjskega strategija. Tako morajo podjetja vedno poskušati zmanjšati pomanjkljivosti in priklicati izdelke. Poleg tega zadovoljne stranke širijo tudi pozitivno besedo. Ker je „zadovoljna stranka najboljši oglaševalec“, zagotavlja visokokakovostne storitve za izboljšanje prodaje.

Npr. Hoteli v Ritz-Carlton so priljubljeni za zagotavljanje zelo dobre in prilagojene storitve za stranke, ki bivajo v njihovih hotelih.

Prodor na trg

Ker je vzdrževanje obstoječih strank manj drago kot pridobivanje novih strank, postane strategija prodora na trg uporabna strategija, ki jo lahko uporabimo v takšnem okviru. To vključuje osredotočanje na prodajo obstoječih izdelkov ali storitev na obstoječih trgih, da bi pridobili večji tržni delež.

Npr. Coca-Cola se je razširila z vstopom na številne trge. Vendar pa ima vedno večji obseg prodaje, saj še naprej ponujajo svoje obstoječe izdelke obstoječim kupcem.

Vrednost življenjskega cikla stranke

Vrednost življenjskega cikla kupca je trženjski koncept, ki poudarja, da se v daljšem časovnem obdobju maksimira dobiček od stranke. Kupci si lahko vzamejo čas, da se seznanijo z blagovno znamko in izdelki podjetja in bodo porabili več, saj bodo z izkušnjami z neposredno porabo pridobili več zaupanja v izdelke. To ponavadi zahteva čas. Tako podjetja ne bi smela razmišljati o kratkoročnem, temveč se osredotočiti na dolgoročno dobičkonosnost.

Npr. HSBC ponuja številne posojila za svoje stranke, ki so v različnih življenjskih obdobjih. Njihova strategija je pritegniti stranke, ki so v mladosti, tako da jim ponudijo študentska posojila in avto posojila ter jih obdržijo s ponujanjem drugih vrst posojil, kot so hipotekarna posojila v poznejših fazah življenja in zaslužijo višje obresti.

Rebranding

To je marketinška strategija, v kateri se spremeni ime, oblikovanje ali logotip uveljavljene blagovne znamke z namenom razvijanja nove, diferencirane identitete v glavah potrošnikov.

Npr. Pred nekaj desetletji je Burberry doživel negativen sloves, saj so njihova oblačila dojemali kot obrabo tolp. Leta 2001 je podjetje začelo uvajati nove izdelke, kot so kopalke in jakne, ki niso skladni z dojemanjem obrabe tolp. Podjetje je podprlo tudi znane osebnosti za preobrazbo podobe znamke, da bi jo povezali z visokim razredom in bogastvom, kar se je izkazalo za zelo uspešno.

Slika 01: Burberry, ki podpira zvezdnike kot strategijo rebrandinga

Razvoj izdelkov

To je marketinška tehnika, ki je usmerjena v ponudbo novih izdelkov obstoječim kupcem. Mnogo multinacionalnih podjetij to strategijo izvaja z nadaljevanjem uvajanja in trženja novih izdelkov. Včasih v celoti uvajajo nove kategorije izdelkov. Da bi bila strategija razvoja izdelka uspešna, mora imeti podjetje močno blagovno znamko.

Npr. Sony je začel s proizvodnjo prvega japonskega snemalnika in pridobil veliko priljubljenost z uvedbo številnih mikroelektronskih izdelkov v isto bazo strank.

Kaj je nakup kupcev?

Pridobitev strank se nanaša na pridobivanje kupcev s trženjskimi strategijami, kot je oglaševanje. To so stranke, ki prej niso uporabljale izdelkov podjetja; zato si je treba še bolj prizadevati, da bi jih spodbudili k nakupu izdelkov podjetja. Oblikovati bi bilo treba velike proračune za oglaševanje, da bi pridobili veliko novih strank. Razvoj trga in diverzifikacija sta dve široko uporabni strategiji za pridobitev kupcev.

Strategije nakupa kupcev

Razvoj trga

Razvoj trga se nanaša na ponujanje obstoječih izdelkov na nove trge v iskanju novih kupcev.

Npr. Leta 2013 je Unilever vstopil v Mjanmar, da bi razširil svoj tržni doseg in povečal prihodke.

Diverzifikacija

Podjetja lahko izboljšajo ekonomijo obsega z razpršitvijo na nove trge in tako pridobijo nove kupce. To tudi podjetjem pomaga zmanjšati poslovno tveganje.

Npr. Podjetje Mars, ki je prvotno proizvajalo čokolade in sladkarije, je vstopilo na trg hrane za hišne živali.

Slika 02: Podjetje Mars se širi na trg hrane za hišne živali

Kakšna je razlika med zadrževanjem kupcev in nakupom?

Zadrževanje strank v primerjavi z nakupi
Zadrževanje kupcev so ukrepi, ki jih podjetja izvajajo za zagotovitev, da kupci dolgoročno kupujejo izdelke podjetja, tako da jih ščitijo pred konkurenco..	Pridobitev strank se nanaša na pridobivanje kupcev s trženjskimi strategijami, kot je oglaševanje.
Stroški za oglaševanje in upravljanje strank
Stroški oglaševanja in upravljanja s strankami so za obstoječe stranke nizki, saj so seznanjeni s proizvodi in postopki podjetja.	Ker novi kupci manj poznajo izdelke in procese podjetja, je pridobivanje in upravljanje z njimi precej drago.
Strategija
Prodor na trg, rebranding in razvoj izdelkov so ključne strategije, ki podjetjem pomagajo pri zadrževanju kupcev.	Podjetja lahko pridobijo nove stranke s tržnim razvojem in pridobitvijo.

Povzetek - Zadrževanje kupcev v primerjavi s pridobitvijo

Razlika med zadrževanjem strank in prevzemom kupcev je predvsem odvisna od tega, ali se podjetje osredotoča na storitve obstoječim strankam ali si želi pridobiti nove stranke. Nekatera podjetja se lahko zanimajo za oba; vendar bi morali razumeti, da je pridobitev nove stranke dražje kot zadrževanje obstoječih strank. Čeprav so prizadevanja usmerjena v pridobivanje novih strank, podjetja ne smejo prezreti prevladujočih, saj lahko v resnici pomagajo podjetju, da s pozitivno besedo privabi nove stranke..

Referenca:
1.Morgan, Robert M. in Shelby D. Hunt. "Teorija zavezanosti in zaupanja v trženje odnosov." Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Splet.
2. "Nakup kupcev v primerjavi z zadrževanjem strank." Study.com. Study.com, n.d. Splet. 25. april 2017.
3. "matrika rasti podjetja Ansoff - Štirje načini za rast podjetja." Razlikujte RSS o svojem podjetju. N.p., n.d. Splet. 25. april 2017.

Vljudnost slik:
1. "Emma-Watson-Burberry" avtorja j_10suited (CC BY 2.0) prek Flickr
2. "Domet Whiskas" Chrisa Dorwarda (CC BY 2.0) prek Flickr