Razlika med distributivnim pogajanjem in integrativnim pogajanjem

Pogajanje je opisano kot dvosmerna komunikacija, s pomočjo katere lahko človek od drugih dobi tisto, kar želi. Gre za postopek, v katerem si dve stranki prizadevata rešiti svoje konflikte s spremembo svojih zahtev, da bi dosegli vzajemno sprejemljivo rešitev. Dve pogosti vrsti pogajanj sta distribucijsko pogajanje in integrativno pogajanje. Porazdelitvena pogajanja so tista, v katerih ena stranka zmaga, druga pa izgubi.

Po drugi strani pa se integrativno pogajanje lahko opiše kot pogajanje, v katerem se stranki najdeta vzajemno sprejemljiva rešitev in nekaj pridobita. Prispevek v članku pojasnjuje razliko med distribucijskim in integrativnim pogajanjem.

Vsebina: Distributivno pogajanje vs integrativno pogajanje

1. Primerjalna tabela
2. Opredelitev
3. Ključne razlike
4. Zaključek

Primerjalna tabela

Osnove za primerjavo	Porazdelitvena pogajanja	Integrativno pogajanje
Pomen	Porazdelitveno pogajanje je pogajalska strategija, v kateri se stalna količina virov razdeli med stranke.	Integrativno pogajanje je vrsta pogajanj, v katerih se za povečanje premoženja uporablja tehnika vzajemnega reševanja problemov, ki jo je treba razdeliti med stranke.
Strategija	Konkurenčni	Sodelovalni
Viri	Popravljeno	Ni popravljeno
Usmerjenost	Win-lose	Win-win
Motivacija	Lastne obresti in dobiček posameznika	Medsebojni interes in dobiček
Težava	Razpravlja se samo o enem vprašanju naenkrat.	Naenkrat se obravnava več vprašanj
Komunikacijska klima	Nadzorovano in selektivno	Odprto in konstruktivno
Razmerje	Ni velika prednostna naloga	Visoka prioriteta

Opredelitev distributivnega pogajanja

Porazdelitveno pogajanje se nanaša na konkurenčno pogajalsko strategijo, ki se uporablja, kadar si stranke prizadevajo za razdelitev stalnega vira, kot so denar, sredstva itd. Znano je tudi kot pogajanja z ničelno vsoto ali pogajanja brez zmage, v smislu, da si stranke v pogajanjih poskušajo zahtevati največji delež zase in zaradi tega, ko ena stranka zmaga ali doseže svoje cilje, druga pa izgubi.

Porazdelitvena pogajanja izberejo konkurenčni komunikatorji, kadar medsebojno zaupanje in sodelovanje ni. Pogosto velja za najboljši pristop k pogajanjem.

Opredelitev integrativnega pogajanja

Integrirano pogajanje pomeni skupno pogajalsko strategijo, v kateri si stranke prizadevajo za rešitev rešitve, ki bi koristila za vse..

V tem procesu bodo cilji in cilji strank verjetno vključeni tako, da ustvarijo skupno vrednost za obe strani in s tem povečata pita. Poudarja doseganje obojestransko koristnega in sprejemljivega rezultata, ob upoštevanju interesov, potreb, pomislekov in preferenc zadevnih strani..

Tehnika temelji na konceptu ustvarjanja vrednosti, ki prinaša znaten dobiček vsaki stranki. Pri tej vrsti pogajanj se naenkrat pogajata dve ali več vprašanj.

Ključne razlike med distributivnim pogajanjem in integrativnim pogajanjem

Razlika med distribucijskim in integrativnim pogajanjem je razložena v nadaljevanju:

1. Porazdelitvena pogajanja pomenijo pogajalsko tehniko, pri kateri si stranke prizadevajo iz določenih virov pridobiti največjo vrednost zase. In obratno, integrativno pogajanje je mogoče opisati kot pogajalsko strategijo, ki poskuša spor rešiti z vzajemno sprejemljivo rešitvijo.
2. Porazdelitveno pogajanje je konkurenčna strategija, medtem ko integrativno pogajanje uporablja sodelovalni pristop.
3. Porazdelitvena pogajanja so usmerjena v izgubo. Nasprotno, integrativno pogajanje temelji na orientaciji win-win.
4. Ko so sredstva omejena, je distribucijsko pogajanje boljše. V nasprotju z integrativnim pogajanjem se uporablja, ko je virov v izobilju.
5. Pri distribucijskem pogajanju stranke lastne interese in individualni dobiček motivirajo stranke. Za razliko od tega v integrativnem pogajanju obojestranski interes in pridobitev delujeta kot motivacija za vpletene strani.
6. Porazdelitvena pogajanja obravnavajo samo eno vprašanje hkrati, medtem ko se pri integrativnem pogajanju upošteva več vprašanj.
7. Komunikacijsko ozračje je v integrativnem pogajanju odprto in konstruktivno. Nasprotno pa je v distribucijskem pogajanju tam nadzorovano in selektivno okolje.
8. Kadar odnosi med strankami nimajo velike prioritete, se uporabljajo distributivna pogajanja. Po drugi strani se integrativno pogajanje uporablja, kadar si stranke prizadevajo razviti dolgoročne odnose med seboj in imajo zelo veliko prednost.

Zaključek

Če povzamemo, pogajanje je postopek odločanja, v katerem dve stranki z različnimi potrebami, interesi in preferencami razpravljata o vprašanju, da bi dosegli rešitev, ki bi bila sprejemljiva za vpletene strani. Distributivno pogajanje je izbrano med integrativnim pogajanjem, kadar so cilji temeljno vprašanje med strankami, če pa ni tako, se odloči integracijsko pogajanje..