Razlika med razvojem poslovanja in prodajo

Čeprav je pogosta napačna predstava, da sta prodaja in razvoj poslovanja (BD) ena in ista stvar, ni pa res, niti ju ni mogoče zameniti. Prodaja je glavni postopek za ustvarjanje prihodka s prodajo izdelka. Da bi dosegli konkurenčno prednost na trgu, je treba prodajno poslovanje nenehno spreminjati in optimizirati. To pomeni zaposliti več prodajnega osebja in partnerskih partnerjev, nato pa predlagati trden načrt nadomestil z realnimi cilji za povečanje prodaje. Po drugi strani se razvoj poslovanja osredotoča na prepoznavanje ujemanja izdelka in tržnega segmenta s potencialnimi kupci. Glavni namen razvoja poslovanja ni ustvarjanje prihodka. Namesto tega gre za izgradnjo ustreznega izdelka na trgu.

Bryan Gonzalez, analitik za razvoj prodaje pri TOPO (raziskovalno in svetovalno podjetje), je dejal, da obstajata dva razloga, zakaj celoten prodajni proces poleg prodaje vključuje tudi razvojni proces poslovanja, tj. Naraščajoče težave pri doseganju kupcev in prednosti specializacijo. Za boljše razumevanje razlike med obema je pomembno vedeti, kaj v resnici je.

Prodaja

Pri prodaji gre za ustvarjanje prihodka s prodajo izdelka v izbranem tržnem segmentu za dosego vodilnosti na trgu. Glavni cilj prodaje je sklenitev posla. Ko predstavnik za razvoj poslovanja (BDR) prejme kvalificirano vodstvo, je prodajna ekipa odgovorna za izvedbo posla do cilja.

Poslovni razvoj

Razvoj poslovanja in upravljanje izdelkov delujeta drug ob drugem, da bi ustvarili konkurenčen položaj na trgu. Razvoj poslovanja ne pomeni zaključka čim večje prodaje v majhnem časovnem obdobju; gre za izgradnjo čim več odnosov, kolikor podjetje napreduje, kar odpira vrata priložnosti, da prodajno osebje zaključi svoje posle.

Razlike

Prilagodljivost

Vloga prodaje je prodaja izdelka neposredno končnemu potrošniku, medtem ko je, ko gre za razvoj poslovanja, njegova vloga, da izdelek proda preko partnerja na razširljiv način. To pomeni, da sam razvoj poslovanja ni odgovoren za končno prodajo. Prilagodljivost je tu ključni dejavnik, saj podjetjem omogoča, da uporabljajo svoje prodajno osebje ali majhne skupine, ki jih ustvarijo partnerji, za dostop do občinstva.

Velikost

Prodaja ima več povezave z identifikacijo zmogljivosti. To je razlog, da je v podjetju več prodajnega osebja in sčasoma naglo raste. Toda poslovne skupine za razvoj so relativno manjše in raje ohranjajo majhnost tako, da se podajo skozi obstoječe partnerje. Ustvarjalnost poslovnega razvoja je v prepoznavanju partnerjev, ki ustrezajo opisu, hkrati pa prepoznati potek ukrepanja, ki bo končnemu kupcu partnerja ponudil vrednost..

Focus Vs. Izvedba načrta

Funkcija poslovnega razvoja je določiti, koliko se bo podjetje širilo in od kod bo prišlo do te širitve, in nato razlagati pristop, s katerim ga je mogoče doseči. Prodaja razvija odnos s končnimi uporabniki, da jih poveže s končnim izdelkom ali storitvijo. Z drugimi besedami, BD razmišlja o načrtovanju, osredotočanju in merjenju načrta, medtem ko prodaja govori o njegovi izvedbi.

Razširitev Vs. Distribucija izdelkov in storitev

Menedžerji BD iščejo načine za rast podjetja, da bi povečali prihodke, in tako oblikujejo strategije za razširitev trenutnega trga in iskanje novega. Vodje prodaje pa po drugi strani skrbijo za distribucijo izdelkov in storitev na trgu in prodajnim predstavnikom določajo ozemlja za doseganje vnaprej določenih ciljev.

Cene in upravljanje zalog

Vodja poslovnega razvoja kritično upošteva cene blaga in storitev. Prav tako se dogovarja s proizvajalci in distributerji, da določijo pravo ceno, če na primer povpraševanje po določenem izdelku na trgu upade, bo morda poskušal urediti nižjo ceno, da bi povečal povpraševanje in na koncu izboljšal celoten tok prihodkov. Za določitev cene izdelkov in storitev je odgovoren razvoj poslovanja. Vodje prodaje se ukvarjajo tudi s proizvajalci in distributerji, vendar je njihov namen interakcije zagotoviti, da je na voljo dovolj zalog za vzdrževanje razumne ravni zalog. Uporabljajo statistične podatke za določitev potreb po zalogah podjetja in za merjenje preferenc svojih strank.

Usmerjanje trendov na trgu

Pri razvoju poslovanja gre za okretnost. To je ena najpomembnejših lastnosti vodje poslovnega razvoja, saj se tržni trendi občasno spreminjajo in obstaja več dejavnikov, ki sprožijo takšne spremembe. Zato se morajo pravočasno odločiti in ustrezno prilagoditi izdelke, storitve in cene podjetja takoj, ko opazijo nihanje valut in spreminjanje povpraševanja ali trendov potrošnikov. Ravno nasprotno, vodja prodaje redno opaža trende potrošnikov, da določi načine, kako izboljšati uspešnost. Na primer, vodje prodaje lahko usmerja njihov vodja, da promovira takšno blago in storitve, ki so podobne tistim, ki jih prodajo njihovi konkurenti zaradi dobička.

Zbiranje informacij Vs. Tesnjenje pogodbe

Razvoj poslovanja je odgovoren za zbiranje čim več informacij o tržnih učinkih, ključnih težavah in potrebi po rešitvi. Začetno načrtovanje in delo bi moralo temeljiti na zbiranju teh podatkov in oblikovanju trdne strategije. Prodajno osebje pobere tam, kjer je osebje BD odšlo, saj si prizadevajo zapečatiti posel. Njihove odgovornosti so prikazati, kako ponudba vrednosti ustreza njihovemu poslovnemu načrtu, primerjati svoj izdelek z izdelkom svojih konkurentov, zagotoviti razčlenitev cene, določiti pogoje pogodbe, določiti preskus izdelka in izdelati načrt izvajanja.

Sposobnost zajemanja večje slike

Učinkovitost vodje poslovnega razvoja delno temelji na njegovi sposobnosti, da vidi širšo sliko zunaj svojih odgovornosti in ohranja usmerjenost k doseganju ciljev, ki jih določa podjetje. Na primer, ponavadi vključuje delo ob boku z menedžerji iz različnih oddelkov v podjetju, da jim pomagajo pri pripravi predstavitev in vodenju pogodb o pogajanjih..

Uspeh prodaje temelji na njihovi sposobnosti, da lahko nadzorujejo več prodajnih mest na različnih ozemljih. Tu morajo vodje prodaje spremeniti svojo taktiko glede na povpraševanje v tej regiji, da bi izboljšali svoje prihodke in povečali dobiček.

Kljub temu je razvoj poslovanja mogoče razumeti kot oviro vseh poslov, vendar je treba opozoriti, da prodaje ne morejo nadomestiti. Dejansko bi podjetje verjetno propadlo, če ne bi bilo osredotočenega prodajnega osebja. Posamezniki, ki delajo v prodajnem oddelku, imajo drugačne lastnosti kot tisti, ki delajo v oddelku za razvoj poslovanja, na primer razumejo tržne tehnike bolje kot vodje BD. Če je namen BDR združiti ključne elemente poslovanja, morajo prodajni zastopniki uresničiti cilje, ki jih določa BDR.

Gre za procese socialnega inženiringa, ki močno temeljijo na razumevanju in vplivanju na človekovo vedenje, ki ga nobeno podjetje ne more nadzorovati. Zato je pomembno določiti, preizkusiti, formalizirati, optimizirati in obseg procesov prodaje in razvoja poslovanja, da bi pridobili vodilno vlogo na trgu..